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饥饿营销—餐饮店炒作思维学习

编辑:news-mkl 时间:2017-11-29 来源:云餐网
通过媒体宣传有意调低产量、制造供不应求假象,吊起消费者购买欲望的营销方式就是“饥饿营销”。在餐饮界,通过“玩饥饿”炒作品牌的案例并不鲜见。

近及年全国一线城市频现排队买房盛况,房价一天涨几十万、新楼开盘半天被抢光……

看到这些报道,人们彻底不淡定了,由刚需、投资、改善性住房组成的购房团一齐出动,于是房价被越炒越高。苹果每次新品发布,几乎都会出现“全线缺货、黄牛涨价”局面。小米每次新品上市,几乎会放出“供货不足”的消息。

以上这种通过媒体宣传有意调低产量、制造供不应求假象,吊起消费者购买欲望的营销方式就是“饥饿营销”。在餐饮界,通过“玩饥饿”炒作品牌的案例并不鲜见。

玩限量 哪家餐厅更在行?

因为美猴王形象的深入人心,去年猴年被赋予了更多的意义,可以借势的“猴话题”也非常之多,嗅觉敏锐的餐企在猴年伊始的第一时间就迅速做出了反应。

肯德基

220万套“猴王当道”大礼包,售罄不补

2016年1月25日,肯德基推出“猴王当道”大礼包,包括三款美猴王玩具外,一套上中下三册的《漫画西游》四格漫画书。套餐分为35元、57元两种,每购买任何一种套餐,都可以随机得到一份大礼包(一款玩具和一本漫画书),此外,装套餐的大圣桶可以改制为美猴王手工制品。

这消息一出,可忙坏了一些父母,因为他们的孩子吵着闹着要肯德基的“猴王当道”大礼包,一些向来不主张孩子食用洋快餐的父母们,也因为Q版美猴王的到来加入了购买“猴王套餐”的队伍。由于是限量供应,一些门店在推出首日便已售磬,有些人便不得不跑便了全城的肯德基店面去寻找“猴王当道”大礼包的套餐。而且,由于大礼包有一定的随机性质,或是一款玩具或是一本漫画,有些家长更是为了集齐全套大礼包,不惜一次购买多套套餐,这让肯德基在猴年伊始因为美猴王彻彻底底地火了一把。

麦当劳

蒙奇奇开年,限时限量供应

面对肯德基的“猴王当道”,向来以“玩具营销”着称的麦当劳不甘示弱,在猴年开年推出了蒙奇奇系列玩具,并且限时限量发售。被萌奇奇撩动心弦的大姑娘、小朋友们迫不及待加入疯抢行列,有些家庭甚至在换购日里兵分几路“抢占麦当劳”,生怕蒙奇奇被别人抢光。果不其然,推出不到几天,各地麦当劳经常爆出售罄的消息。

百事可乐

5万只乐猴王纪念罐遭疯抢

为了与猴年应景,百事可乐搬出了猴王大咖六小龄童老师,不仅以六小龄童为代言拍摄了广告片,还推出了乐猴王纪念罐。顾客凡买一箱百事可乐即可获取一只乐猴王纪念罐,限量投放5万罐。结果不足一个月的时间,在北京、上海等地投入的纪念罐就已被赠完,淘宝上价格炒到近百元一只。

以上三个案例都在“限量”上做文章,且都不同程度上出现卖断货的情况,充分抓住了用户“物以稀为贵”的消费心理,同时借势节日热点,将中国传统生肖、动漫文化融入其中,赋予了产品本身强大的吸引力,这也是“玩限量”的必备前提。但若产品本身缺乏吸引力,或者质量不过硬,只会遭来诟病,吸引不了客户不说,还会将客户玩跑。

等位经济 让食客耐心等待的大智慧

从消费者心理学角度分析,“跟风”是国内消费者普遍存在的一个心理。基于此,很多餐厅在“玩饥饿”过程中总结另一个方式“排队等位”。当消费者进入一个不熟悉的商场,普遍会以是否“排队”来断定一个餐厅菜品是否好吃,因而出现越是排队等位的餐厅,越受消费者欢迎,于是队伍排得越来越长,也就是所谓的“等位经济”。

诚然,等位是营造饥饿感的很好方式,但等位过程也是顾客最难熬的时候,一旦把握不好,很可能将顾客往竞争对手那里推,如何才能将“忠实粉丝”留在自家门口乖乖排队等位?这里面蕴藏着商家们的小心机和大智慧。

1、餐饮小食不限量供应

往前推溯五到八年,我们在等位的时候如果遇到店家赠送点瓜子、水果、雪糕等小零食一定会感激涕零,心中会不由自主地感慨这家馆子服务简直太到位了。而到如今,基本上随便找一家具备一定规模的餐厅,等位时服务员都会贴心地送上茶水小食,并且会时不时地过来问问需不需要续水,顺便在小食盘里再添点小零食。

2、打印照片、美甲等新式服务纷纷上场

为了留住消费者,茶水小食的供应已成为餐厅等位服务的标配,为了进一步提高等位服务的差异化和满意度,照片免费打印机、免费美甲等一些新式服务逐渐出现,这让用户等位不仅只满足于口上,还在体验、特色服务上得到享受,从而转移了用户等位的焦急情绪。

3、打造专属等位的优惠

此外,为了强化等位服务的贴心,还可以推出“等位顾客专属优惠”,让利益直接与等位挂钩。例如,消费者凭取号等位小票可享受9.5折优惠,等位超过20分钟享受8.8折优惠,等位时间越长折扣越低等等,不仅在服务体验上稳住等位的顾客,更能在利益上给到鼓励。

【总结】

1、玩饥饿的3种方式

(1)限量供应:选择一个有吸引力的新鲜出品,限量限时供应。

(2)排队等位:给餐厅预留一定舒适的空间作为等位区,并且做好等位服务。

(3)卖断货:选择具一定口碑的餐品,最好是餐厅的“爆品”,时不时放出“断货”风声。

2、玩饥饿的需注意的4点

(1)产品一定要过硬:用来玩饥饿的产品或者服务本身质量要过关,最好选择店内消费者口碑最好的产品,这也是餐厅打造忠实粉丝的关键。否则,即便将消费者吸引过去消费,却达不到预期,反而会招来骂声一片,有损品牌声誉。

(2)控制销量:制造出供不应求的表像,目的是为了吊起顾客疯狂抢购的欲望。例如某店每天限量供应30个招牌鱼头,实际上要按照40甚至50个鱼头的量去备货,“玩饥饿”只是控制公布出来的数字,制造出产品的“稀缺感”,暗地里却偷偷的使劲卖货。

(3)有利益引导:比如等位超过20分钟享受8.8折优惠,消费者凭取号小票可享受9.5折优惠等,能让消费者得到额外的利益。

(4)要控制好节奏:饥饿营销也如同其他炒作方式一样,讲究的是恰到好处,过犹不及,否则,等位时间太久顾客就极有可能跑到别家餐厅去用餐,断货太过频繁最终会让顾客忘了你,而选择竞争对手。

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